約30年前、マーティン・カメラー氏は鯉の魅力に心を奪われ、初めて日本の地を踏みました。そこで出会ったのが、広島の小西鯉養殖場でした。オーナー兼社長の小西丈治氏との友情が芽生え、やがてそれは強固で成功を収めるビジネスパートナーシップへと発展していきます。 現在、ドイツの会社は同じ社名を掲げ、100年以上の歴史を誇る日本の老舗養鯉場の独占的ヨーロッパ代理店として事業を展開しています。J-BIGでは今回、Konishi Europe GmbH（以下：小西ヨーロッパ）の代表取締役マーティン・カメラー氏と、家業を継ぐ娘のリサ＝マリー・カメラー氏にインタビューを実施。会社設立の経緯から鯉ビジネスの特徴、日本企業との協力体制、そして今後の展望まで、幅広くお話を伺いました。これは直感と信頼で結ばれた、日独ビジネス共生の物語です。
―― バーデン=ヴュルテンベルク州にお住まいの方が、どのようにして「鯉」というテーマに出会われたのでしょうか？
マーティン・カメラー氏：人生の大きな偶然でした。学生時代はディスコでアルバイトをしていたのですが、だんだん嫌になってきて。そんな時、父が鯉の池を作ったので、魚を買いに行ってくれと頼まれました。ハイルブロン市のKölle Zooで日本の鯉を初めて見た瞬間、完全に心を奪われました。店の若いスタッフがアドバイスをくれたので、思い切ってマネージャーに「魚売り場で学生アルバイトを募集していませんか？」と聞いてみました。すると、即採用してくれたのです。
何より幸運だったのは、1997年頃というタイミングでした。まさにヨーロッパで鯉ビジネスが始まった時期だったのです。当時、鯉を扱う業者は2社程度しかなく、Kölle Zooはその先駆け的存在でした。その後、業者は雨後の筍のように増えていきましたが、私は若い情熱を持った最年少の参入者でした。この分野に自然と夢中になっていたので、まさに絶好のスタートだったと思います。
―― 鯉への情熱はどのように発展していったのでしょうか？
マーティン・カメラー氏：よく「趣味を仕事にした」と言われますが、鯉は最初から趣味だったわけではありません。突如として熱中し、今では人生そのものです。ただし、池のそばでのんびり2時間過ごすようなタイプではありません。そんな忍耐力はないので（笑）。
Kölle Zooで数年働いた後、卸売業者に日本へ連れて行ってもらい、小西養鯉場を紹介されました。オーナーの小西丈治氏とは一瞬で意気投合しました。日本では一度こうした絆を結ぶと、それは生涯続くものです。まだ大学生でしたが、自分の会社を立ち上げました。当時の社名は「Supreme Koi」でした。
―― 小西養鯉場との協力関係と社名変更はどのように実現したのでしょうか？
マーティン・カメラー氏：大学卒業時に重大な選択を迫られました。エンジニアとして就職するか、鯉の事業を続けるか。小西丈治氏に電話で相談すると、私の鯉取引の才能を認めてくれていました。条件を聞かれた時、「御社の社名を使わせてほしい」とお願いしました。それによってビジネスに本物の信頼性が生まれると考えたからです。さらに「ヨーロッパでの独占販売権もいただきたい」と。小西さんは両方とも快諾してくださいました。
これは現在でも世界唯一の事例です。日本以外で日本の養殖業者の社名使用が認められているケースは他にありません。この特別な地位により、ブランド構築が可能になり、小西養鯉場の特定の血統や品種を戦略的にマーケティングし、その名前を世界に広めることができました。複数の業者に卸す養殖場から仕入れるのではなく、小西養鯉場とだけ取引することで、真のブランドビジネスを築いたのです。
例えば、6年前からPflanzen KölleとKölle Zooでも私たちの商品を扱っていますが、条件は「小西ヨーロッパの鯉のみの販売」です。異なる卸業者の魚を同じ池で飼うと、病気のリスクが高まってしまうからです。
―― 日本の小西養鯉場の歴史について教えてください。会社は100年以上の歴史があるそうですね。
マーティン・カメラー氏：小西養鯉場は1919年に設立されました。現在の社長である小西丈治氏の祖父が創業者で、もともと広島の山間部で一般的な魚の養殖業を営んでいました。その後、徐々に鯉の養殖も手がけるようになったのです。しかし第二次世界大戦中、養殖場の一部が原爆の被害を受けました。
創業者の息子である小西利勝氏は、主に仲買業者として活動していました。広島から鯉養殖の伝統的な中心地である新潟までは約千キロの距離があります。戦後、日本経済はドイツと同様に急速な成長を遂げ、それに伴って鯉の需要も増加しました。当時はまだ純粋に日本国内の現象でした。利勝氏は定期的に新潟を訪れ、そこで高品質の魚を購入して広島で販売していました。
彼は非常に影響力があったため、新潟の養殖業者間の仲介役も務めていました。極めて優秀な商人で、鯉の価格上昇に大きく貢献した人物の一人です。彼はある価格で購入した鯉を3倍の価格で転売することで、養殖業者たちがより多くの収益を得られるよう支援していたのです。
―― では新潟の鯉養殖が鯉ビジネスの起源なのですね？
マーティン・カメラー氏：その通りです。新潟での鯉養殖には非常に実用的な理由がありました。山間部の農民たちは米を栽培していましたが、タンパク源が不足していました。鯉は実質的に水田で飼育され、貴重なタンパク質を提供していたのです。
約300年前に色の突然変異が起こり、農民たちはこれらの色鮮やかな鯉（現在私たちが錦鯉として知っている魚）を副業として繁殖させ始めました。当時から専門的な養殖業者は存在していましたが、それだけで生計を立てることはできませんでした。
利勝氏がこの状況を変えたのです。彼は東京での世界選手権で優勝した魚、つまり最初のグランドチャンピオンの取引も手がけ、広島で自身の養殖場を徐々に発展させていきました。
―― 鯉ビジネスのグローバル化はいつ始まったのでしょうか？
マーティン・カメラー氏：グローバル化は第二次世界大戦後になってからです。戦前は酸素を注入できる透明なプラスチック袋がなく、輸送が非常に困難でした。魚は樽で運ばれ、半分が生きて到着すれば成功とされるほど冒険的な輸送でした。
最初の鯉の世界博覧会は1960年代に開催されました。現在の私たちの魚なら、当時の博覧会では確実に優勝していたでしょう。当時の基準は低かったのです。
鯉の価格が上昇するにつれて、より多くの養殖業者がこのビジネスに注目するようになりました。鯉の養殖が高価格である理由は一つ。生産コストが非常に高いことです。価格上昇により、養殖業者は設備投資が可能になり、ガラスハウスを建設し、施設を拡張できるようになりました。現在、小西養鯉場は15棟のガラスハウスを擁する大規模事業となっています。
ヨーロッパにおける鯉の取引の歴史に深い関心を持っているアイヒシュテット
―― 日本の小西養鯉場の規模について詳しく教えてください。
マーティン・カメラー氏：養殖場では約10名が働いています。稚魚を幼生段階から20センチメートルまで育てるための池が80から100あり、それぞれ50から200平方メートルの大きさです。また、本場から10から30キロメートル離れた場所に屋外の池もあります。これらは実際には稲作農家の貯水池として機能し、乾燥期間中も稲が水に浸かった状態を保てるようになっています。
小西養鯉場にはこのような池が約40あります。最大のものはサッカー場ほどの大きさ、最小のものでも300〜400平方メートルあります。毎年春に魚をそこに移し、秋に再び捕獲します。興味深いことに、この分野ではほとんど近代技術が使われていません。プロセスは伝統的な手法と手作業が中心となっています。
―― 鯉ビジネスは具体的にどのようなものですか？どのようなビジネスモデルがありますか？
マーティン・カメラー氏：伝統的な古典的ビジネスモデルは、私たちのものとは大きく異なります。従来のモデルでは、日本の養殖業者は基本的に鯉の繁殖に特化した農家です。通常の魚の養殖業者との違いは、魚が食用ではなく、美の基準に従って育てられることです。品質の等級分けでは、より良いもの、劣るもの、より美しいもの、魅力に欠けるものがあり、そして少数の例外的な個体があります。残念ながら、鯉業界はしばしばこれらの少数の例外的な魚だけに注目が集まってしまいます。これは障害飛越競技のようなもので、トップクラスの馬は1,000万ユーロで売られますが、実際の競技は何万人ものアマチュア騎手によって支えられているのです。
私たちのビジネスでは、1匹千ユーロ未満の鯉が売上高の90%を占めています。魚にとって千ユーロは既に非常に高い価格です。上位10%は1万から10万ユーロの間ですが、これらは例外的なケースです。ビジネスの基盤となるのは12〜15cmの小さな魚で、購入者は約20ユーロから始められます。
私たちにとって決定的なのは、単一の養殖業者とのみ取引し、現在小西の日本での生産の90%以上を流通させていることです。私たちは真の共生関係を築いています。小西養鯉場が繁殖させるもののほぼすべてが私たちのところに来ます。ただし、彼が日本での展示会に必要とする魚や、他の場所で販売される個別の標本は除きます。
従来のモデルとのもう一つの違いは、私たちのオンラインオークション戦略にあります。私たちは12年前にスタート価格なしでオークションを始め、それ以来毎週開催しています。これによってビジネスから季節性を取り除きました。日本では、スタート価格のあるオークションのみが行われています。魚は伝統的に秋に屋外の池から取り出され、その後世界中の業者が新潟に来て養殖業者から買い取ります。一方、私たちの場合、ビジネスは一年中続いています。
―― この戦略をどのように発展させたのですか？他にどのような販売方法を使用していますか？
マーティン・カメラー氏：2000年代初頭に小西養鯉場と合意した時、誰もがオークションとeBayについて話していました。私はプログラマーに未完成のオークションモジュールを見つけて、私たちのウェブサイトに実装するよう依頼しました。彼はその周りにオークションハウスを構築し、私たちは数匹の魚でオンライン取引を始めました。短期間、私たちの戦略として、オークションで落札できなかった人に2番目に高い入札額の3%をKonishi Koiポイントとして顧客アカウントにクレジットしていました。その結果、オークションハウスは比較的急速に成長しました。
品質が70〜90%の鯉は主にオークションハウス経由で販売されます。2歳の魚の価格は通常700から2,000ユーロです。一部は直接販売され、一部は繁殖のために日本に残されます。上位10%は日本で設定された固定価格で販売され、5,000から1万ユーロ、時にはそれ以上です。鯉の価格とサイズの比は指数関数的に増加しています。
―― ドイツの鯉市場はどの程度の規模ですか？
マーティン・カメラー氏：連邦統計局の調査によると、2022年に日本からドイツに約10万6,000匹の鯉が輸入されました。私たちは年間2〜3万匹の鯉を販売しているので、おそらくドイツ市場の4分の1から3分の1を占めています。
ドイツには約300万の庭池があり、そのうち約70万で鯉が泳いでいます。時には所有者が鯉であることを認識していない場合もあります。主にドイツ人が登録している私たちのYouTubeチャンネルには約9万5,000人の登録者がおり、毎日約30人ずつ増加しています。ドイツの真剣な鯉愛好家の数を約10万人と推定しており、この数は常に増加しています。
リサ・マリー・カメラー氏：私たちの池ショーは常に満席で、専門的な池建設業者も処理しきれないほどの注文を抱えています。興味深いことに、私たちの顧客もますます若くなっています。高齢世代の趣味だと思われがちですが、20代の多くの若者が鯉池を建設しています。特に男性が鯉を趣味として追求することが多いですね。
―― この関心の高まりはどこから来るのでしょうか？
マーティン・カメラー氏：興味深い現象として、多くの鯉釣り師が鯉愛好家になることがあります。彼らはSNSや私たちのYouTubeチャンネルで、美しい色とりどりの鯉を実際に購入し、自分で育てることができることを知るのです。多くの釣り愛好家が飼育に転向するか、釣りと飼育の両方を楽しむようになっています。中にはガレージに1万リットルの水槽を設置して飼育を始める方もいます。
小西養鯉場の鯉は例外的に大型に育つことが特徴で、これが特に魅力的です。各養鯉場には独自の専門分野があり、例えば阪井養魚場は最高品質の紅白の鯉で知られ、小西養鯉場は特に大型の黄金鯉で定評があります。
―― 御社の世代交代について教えてください。リサ＝マリーさんはどのようにしてビジネスに入られたのですか？
リサ＝マリー・カメラー氏：会社に参画するかどうかは成人してから真剣に考えました。子供の頃は特に意識していませんでした。鯉ビジネスとともに育ちましたが、それが私の趣味というわけではありませんでした。いつも鯉池のそばにいたわけでもありません。しかし18歳頃に、この会社で働くことを本当に楽しめるのではないかと思うようになりました。
フルタイムで働き始めて3年になりますが、すぐに業務に慣れることができました。今では他の仕事は考えられません。この仕事は私にとって充実感があり、やりがいを感じています。父の歩んだ道を継承しながらも、自分らしさとアイデアを事業に取り入れたいと考えています。
―― 会社で自分独自の衝動の可能性をどこに見出していますか？
リサ＝マリー・カメラー氏：InstagramやTikTokでの活動をより積極的に展開し始めました。これまで父が常にカメラの前に立っていましたが、現在は私が動画に出演しています。これにより、マーケティングに自分なりのスタイルとアイデアを持ち込み、より若い顧客層にもアプローチできると考えています。扱う商品は同じ鯉ですが、その見せ方は進化させることができます。
私は父と性格がよく似ており、お互いを深く理解しています。彼の働き方を見て学び、同じアプローチを採用しました。私も直感的で自発的な働き方をします。最初から息が合っているため、意思決定プロセスもスムーズに進みます。
マーティン・カメラー氏：直感的な働き方をしながらも、非常に体系化された事業を構築してきました。当社のオークションは毎週月曜日午後8時に開始し、翌週日曜日午後8時に終了します。過去12年間、例外なく継続しています。クリスマスやイースターの特別オファーなど、定期的なプロモーションも実施しています。毎朝午前6時には、YouTubeチャンネルに2本の新しい動画を公開しており、これもほぼ10年間続けています。すべてを導く基本的な枠組みがありますが、その中で起こることは直感に基づいています。
―― 日本の小西養鯉場との協力はどのようなものですか？
マーティン・カメラー氏：日本との協力関係は深い信頼に基づいています。日本から新しい輸入品を受け取る際、直前まで何が届くのか、コストがいくらかかるのかを知らないことがよくあります。数日前に電話をして、池の準備ができるかどうか確認するだけです。日本との連携は非常にうまく機能しており、まるで一つの会社のように感じられます。当社が販売部門で、日本の小西養鯉場が生産部門という位置づけです。
もちろん文化的な違いはあります。例えば、日本人は好奇心や熱意を表現する方法が異なります。10年間で最も素晴らしい庭園や最大級の鯉をお見せしても、当社の動画について質問されたことは一度もありません。
コロナ禍後に再び日本を訪問できるようになってから、バーでの偶然の会話を通じて、小西丈治氏が私と当社についてどう考えているかを初めて知りました。彼は熱意を込めて、パンデミック中に「日本で保管できない場合は商品を送ってください。こちらで販売します」と申し出た世界で唯一の鯉業者が私だったと話してくれました。この会話がなければ、彼が当社をどう評価しているかを知ることはなかったでしょう。
―― ビジネスから季節性を取り除いたと言及されましたが、魚の養殖から販売まで、典型的な事業年度はどのようなものですか？
マーティン・カメラー氏：当社では季節性に完全に依存しないビジネスモデルを構築しました。ただし、フルフィルメント、つまり顧客への魚の配送については、非常に季節的な事業となっています。配送期間は4月中旬から8月末、池の水温が十分であれば9月中旬まで延長することもあります。多くの鯉業者にとって、この季節性は経済的に決定的な要因となっています。
しかし当社では、業務を通年に分散させています。私は毎年10月と11月に広島を訪問します。これは孵化場から新しい魚が入荷する時期です。その後、商品を選定し、撮影、記録を行います。10月から4月末まで、主に日本にいる魚をオークションにかけています。顧客は購入・決済を行いますが、実際の引き渡しは5月または6月となります。これにより、フルフィルメントが季節的であっても、通常の商取引が可能になります。
―― 魚の販売に加えて、大きな食品ビジネスも構築されましたね。これはどのように始まったのですか？
マーティン・カメラー氏：残念ながら、これには悲しい背景があります。現在の飼料事業は2011年の東日本大震災がきっかけでした。それまで日本から飼料を調達しており、長いリードタイムと予測困難な数量管理という課題がありました。震災が発生した際、小西向けに飼料を製造していた塩釜のNOSAN食品工場が被災しました。当社向けに完成していた12トンの飼料が津波で流失したのです。
その後、同工場では製造が困難になり、小西丈治氏が当社にヨーロッパでの飼料製造ライセンスを供与してくれました。スイスで専門メーカーのホコビット・ホフマン社を見つけることができました。同社は飼料に特殊な成分まで添加してくれます。これにより、日本と同様に強力で革新的なパートナーを持つスイスに飼料生産を移管できました。
―― 食品ビジネスは総売上高のどの程度を占めていますか？
マーティン・カメラー氏：現在、魚と飼料の売上比率は50対50となっています。意外に思われるかもしれませんが、魚は一度購入すれば済みますが、その後何年間も給餌が必要だということを考慮する必要があります。さらに、生産量が限られているため、当社の魚を供給できる顧客数には制限があります。一方、飼料には制限がありません。
多くの顧客は毎年新しい魚を購入するわけではありませんが、既存の魚には継続的に給餌する必要があります。また、当社から魚を購入していない飼料顧客も存在します。当社の製品は真に革新的で、ヨーロッパの環境に特化して開発されています。飼料顧客数は毎年増加していますが、小西の限られた生産能力により魚の顧客数は安定しています。5年後には、飼料事業が魚事業を上回る規模になると予想しています。
―― 総売上高はいくらですか？
マーティン・カメラー氏：いくつかの数値をお示しします。バーデン＝ヴュルテンベルク州アプシュタットの当社チームは、リサ・マリー、私、そして他2名の従業員で構成されています。年間約3万匹の魚を販売しており、これは日本で繁殖される全鯉の約1パーセントに相当します。また、数万パックの飼料も販売しています。総売上高は数百万ユーロ台となっています。
―― 将来の計画は何ですか？
マーティン・カメラー氏：事業承継は重要なテーマであり、日本のパートナーも大きな関心を寄せています。第4世代を代表する小西誠氏には2人の娘がおり、私にはリサ・マリーがいます。そのため、両社とも女性が経営する会社になる可能性が高く、双方ともそれを歓迎しています。長期的な継続性は当社と小西の両方にとって極めて重要です。
当社は引き続き強みに集中していきます。世界最高水準の鯉養殖業者の一つとの独占的パートナーシップと、ヨーロッパ最高レベルの飼料メーカーとの協業です。この二重の基盤により、当社は独立性を保ち、危機耐性を持っています。自然災害やその他の事象により日本で問題が発生しても、飼料事業により事業継続が可能です。
―― 最後に、錦鯉ビジネスにおける日本とドイツの文化的つながりや違いについて、どのようにお考えでしょうか？
マーティン・カメラー氏：実は直接的なつながりが存在します。日本では、特定の鯉の品種が「ドイツ」と呼ばれており、これは文字通り「ドイツ」を意味しています。これらの鯉は鱗が少ないか、まったくない特徴を持ち、ドイツの鏡鯉や革鯉に類似しています。このタイプの鯉は1910年から1918年の間にドイツから日本に輸出されたものです。
現在では、通常の鱗を持つほぼすべての鯉品種において、鱗がないか少ない「ドイツ」版も存在します。そうした鯉が繁殖される際、通常「ドイツ」という言葉が品種名の前に付けられます。このビジネスでドイツ人であることは非常に興味深い体験です。なぜなら4匹に1匹の鯉が「ドイツ紅白」や「ドイツ孔雀」といった名称で呼ばれているからです。
リサ＝マリー・カメラー氏：日本の完璧主義も明確に見て取れます。ドイツ系の鯉はほとんど鱗がありませんが、一列に並んだ完璧な側線があり、一つ一つの鱗が隣り合って整然と配置されています。一方、ドイツの鏡鯉を見ると、鱗の配置は完全に不規則です。これは日本の養殖業者が鯉の鱗の配置まで完璧に仕上げる技術と美意識を示しています。
